Professionnel de santé, comment et combien vendre votre patientèle ?

Parce que vous prenez votre retraite ou que vous déménagez, vous êtes amenés à céder votre cabinet. Concrètement, vous céderez les éléments corporels (matériel médical, bureau, agencements…) et (surtout) l’élément incorporel de votre activité, notamment votre patientèle. Rappel des principes à respecter pour une cession réussie.

Préambule : les aspects fiscaux de la cession et les conseils aux acquéreurs d’un cabinet font l’objet d’articles distincts.

1 – Le respect de la législation

La cession d’une clientèle médicale est possible mais à la « condition que soit sauvegardée la liberté de choix du patient ». Donc, il vous revient obligatoirement de respecter les points suivants :

• La liberté de choix de vos patients : les rendez-vous entre vous et votre successeur ne peuvent pas être transférés sans que vos patients en soient informés. C’est à eux que revient le choix de continuer leurs soins avec votre acquéreur et non à vous.
  
  
• La cession de votre cabinet libéral: vous devez vous engager à remettre votre droit au bail (le droit de prendre la suite de votre contrat de bail…), ainsi que la totalité de vos biens mobiliers et/ou immobiliers.

2 – L’obligation de rédiger un contrat

Vous devez obligatoirement rédiger un contrat de présentation de clientèle avec votre successeur ce qui matérialisera juridiquement votre accord.
Il est donc préférable de prendre attache auprès d’un professionnel du droit (avocats, notaires ou juristes spécialisés), afin de ne rien omettre.
Toutefois, sachez que des contrats « type » de cession existent. Pour ce faire, contactez votre Conseil de l’Ordre (un exemple ICI avec le Conseil de l’Ordre des Médecins).

3 – Une présentation de votre successeur à vos patients

Il est préférable, pour vous mais surtout pour votre successeur, de prévoir un remplacement en amont ou même une collaboration temporaire.
Vous devez également informer vos patients du futur changement afin de les rassurer pour qu’ils aient pleinement confiance pour la suite.
Et, vous devez impérativement remettre l’intégralité de votre fichier patients à votre successeur, pour que la continuité soit réelle.

A noter. Il s’inscrit dans les bonnes pratiques que vous présentiez aussi votre successeur à votre réseau professionnel (médecins, pharmaciens, infirmières, kinésithérapeutes…).

4 – La bonne évaluation de votre patientèle

La relation médecin/patient étant basée sur un fort « intuitu personae », la tâche s’avère alors difficile…
Mais, en la matière, le calcul lors d’une telle cession se fait en prenant pour référence la moyenne de votre chiffre d’affaires des 3 dernières années auquel il convient d’appliquer un pourcentage qui est fonction de l’ancienneté de votre cabinet, de l’âge moyen de vos patients, de la concurrence, de votre réputation, de votre lieu d’implantation…

Bien qu’il n’y ait pas de règle intangible en la matière, il est possible d’observer les pratiques professionnelles suivantes :

• Médecine générale: entre 25% et 50% de la moyenne des honoraires sur les trois dernières années
  
  
• Kinésithérapie: entre 50% et 75% du bénéfice moyen sur les trois dernières années
  
  
• Infirmerie libérale: entre 30% et 50% de la moyenne des honoraires sur les trois dernières années
  
  

N’oubliez pas de fournir à votre acquéreur l’ensemble des éléments sous-tendant votre évaluation (déclarations 2035, relevés SNIR…).

Notre conseil : au-delà des modalités juridiques et financières, la clé du succès d’une cession de cabinet réussie réside dans le choix de votre successeur. Il est notamment primordial que vous soyez en phase avec lui sur l’exercice du métier tant sur les aspects techniques qu’humains. Cela créera la confiance dont vos patients ont besoin pour rester avec ce praticien.